Dissimulez vos intentions.

Maintenez votre entourage dans l’incertitude et le flou en ne révélant jamais le but qui se cache derrière vos actions. S’ils n’ont aucune idée de ce que vous prévoyez, ils ne pourront pas préparer de défense. Guidez-les assez loin dans une autre direction, enveloppez-les d’un écran de fumée et quand ils perceront à jour vos desseins, il sera trop tard.


1. Utilisez des leurres et diversions pour créer de fausses pistes.

Si, à un moment donné de la supercherie, votre entourage a le moindre soupçon de ce que vous tramez, tout est perdu. Ne leur en donnez pas l’occasion : envoyez-les sur de fausses pistes en créant des diversions à chaque pas. Faites preuve de feinte sincérité, envoyez des signaux ambigus, érigez de factices objets de désir. Incapables de distinguer le vrai du faux, ils ne comprendront pas votre but réel.

La plupart des gens se lisent à livre ouvert. Ils disent ce qu’ils ressentent, laissent échapper étourdiment leurs opinions et révèlent leurs moindres projets et intentions. Les causes de cela sont multiples. Tout d’abord, il est naturel d’exprimer ses sentiments et de dévoiler ses projets, alors que cela demande un effort de contrôler ses paroles. Ensuite, beaucoup pensent qu’honnêteté et franchise leur feront gagner le cœur de leur entourage. Quelle illusion ! La franchise est une lame émoussée qui fait saigner plus qu’elle ne coupe. Elle risque même d’offenser. Il est prudent de mesurer ses paroles, de ne dire aux gens que ce qu’ils veulent entendre et non la vérité brute, parfois hideuse. Surtout, en s’exprimant ouvertement on se rend tellement prévisible et familier qu’il est presque impossible de se faire respecter et surtout craindre : or le pouvoir fuit ceux qui sont incapables d’inspirer de tels sentiments.

Si vous recherchez le pouvoir, laissez l’honnêteté de côté. Passez maître dans l’art de la dissimulation et vous aurez toujours le dessus. Appuyez-vous pour cela sur la nature humaine : la première impulsion conduit toujours à croire les apparences, car il serait impossible de vivre en doutant constamment de la réalité de ce que l’on perçoit. Faites simplement miroiter tel objet que vous prétendez convoiter, tel but que vous semblez vouloir atteindre, et tout le monde s’y trompera. Une fois leur attention concentrée sur l’appât, les gens ne remarqueront pas que votre intention est tout autre. Par les artifices de la séduction, en jouant tour à tour l’intérêt et l’indifférence, non seulement vous les lancerez sur une fausse piste, mais vous enflammerez leur désir de vous posséder.

Une tactique souvent efficace pour lancer des leurres consiste à feindre de défendre une idée ou une cause à l’opposé de vos véritables sentiments, tel Bismarck dans son discours de 1850. La plupart des gens penseront que vous avez changé d’avis, tant il est inhabituel que l’on joue avec ses propres opinions et valeurs. La même remarque s’applique à n’importe quel objet factice de désir : faites semblant de convoiter une chose pour laquelle vous n’avez en fait aucun intérêt, et vos ennemis dupés feront toutes sortes d’erreurs dans leurs calculs.

En 1711, durant la guerre de Succession d’Espagne, le duc de Marlborough, à la tête de l’armée anglaise, voulait détruire un fort français qui défendait une voie importante de pénétration en France. Pourtant il savait que, s’il le détruisait, les Français comprendraient ses intentions : emprunter cette voie. Au lieu de cela, il captura simplement le fort et y installa quelques troupes, donnant l’impression qu’il le voulait pour un motif qui lui était propre. Les Français attaquèrent le fort comme si le duc avait une raison de le garder et le duc les laissa l’enlever et le détruire. Le fort détruit, la route était ouverte et Malborough put aisément pénétrer en France.

Utilisez ce stratagème de la manière suivante ; au lieu de vous taire, au risque de paraître secret et de rendre les gens soupçonneux, parlez librement de vos désirs et de vos buts – mais pas les vrais. Vous ferez ainsi d’une pierre trois coups : sous des dehors amicaux, ouverts et confiants, vous cacherez vos intentions réelles et lancerez vos rivaux à la poursuite d’un leurre.

Un autre puissant subterfuge est la fausse sincérité. Les gens confondent facilement sincérité et honnêteté. Rappelez-vous : leur instinct leur dicte de se fier aux apparences, et, comme ils accordent de l’importance à l’honnêteté et qu’ils veulent en trouver à ceux qui les entourent, ils douteront rarement de vous et ne verront pas vos actes. Faites semblant de croire à ce que vous dites, cela donnera à vos paroles un grand poids. C’est ainsi que Iago trompa Othello : étant donné la profondeur feinte de ses émotions, l’apparente sincé- rité de ses inquiétudes à propos de l’infidélité supposée de Desdémone, comment Othello pouvait-il se méfier de lui ? C’est ainsi que procédait le grand escroc Yellow Kid Weil. Il semblait si confiant dans les objets factices qu’il faisait miroiter (fausses actions, cheval de course prétendu gagnant) que leur réalité semblait indubitable. Seulement il ne faut pas exagérer, bien sûr. La sincérité est à double tranchant : trop passionné, vous éveilleriez les soupçons. Restez mesuré et crédible, ou votre ruse sera éventée.

Pour faire de votre fausse sincérité une arme efficace, affichez votre foi en l’honnêteté et la droiture comme valeurs sociales de premier plan. Faites- le aussi ouvertement que possible, en révélant quelques pensées qui vous viennent du fond du cœur – attention, anodines ou de portée générale, bien sûr. Le ministre de Napoléon, Talleyrand, était un maître en la matière : il semblait mettre ses interlocuteurs dans la confidence en leur révélant un secret quelconque. Cette confiance feinte – l’appât – suscitait en eux une confiance véritable.

Souvenez-vous : ceux qui trompent le mieux sont ceux qui déguisent le mieux leur malice. Ils cultivent un air d’honnêteté dans un domaine pour masquer leur malhonnêteté dans d’autres. L’honnêteté n’est rien de plus qu’une des armes de leur arsenal.

2. Cachez vos actes derrière des écrans de fumée.

La tromperie est toujours la meilleure stratégie, mais les plus habiles supercheries nécessitent un écran de fumée pour distraire l’attention de votre but réel. Une apparence neutre – telle l’impassibilité du joueur de poker – sera souvent l’écran idéal pour dissimuler vos intentions derrière un aspect familier et rassurant. Si vous entraînez un naïf sur un chemin familier, il ne s’apercevra pas que vous le conduisez vers un piège.

Si vous croyez que les imposteurs sont des personnages hauts en couleur qui échafaudent de spectaculaires mensonges, vous vous fourvoyez. Les plus doués gardent un profil bas pour ne pas attirer l’attention sur eux. Ils savent que les propos et comportements extravagants éveillent les soup- çons. Au lieu de cela, ils tissent autour de leur cible un cocon familier, banal, inoffensif. Dans l’exemple de Yellow Kid et Sam Geezil, il s’agissait d’une simple transaction immobilière. Dans le cas éthiopien, c’était la trom- peuse obséquiosité de Sélassié : exactement ce que Balcha attendait d’un chef militaire plus faible que lui.

Une fois que vous avez ainsi détourné l’attention de votre naïf, il ne remarque pas la supercherie qui se trame dans son dos. C’est la conséquence d’une vérité élémentaire : on ne peut se focaliser que sur une chose à la fois. Il est trop difficile d’imaginer que l’interlocuteur terne et inoffensif avec lequel on traite est en train de manigancer autre chose. Plus la fumée de votre écran est grise et uniforme, plus elle dissimule efficacement vos desseins. Nous avons évoqué plus haut les appâts et les leurres par lesquels vous distrayez activement les gens. Dans le cas de l’écran de fumée, vous endormez vos victimes en les entraînant dans votre toile. C’est tellement hypnotique que c’est souvent le meilleur moyen de cacher vos intentions.

La forme la plus simple de l’écran de fumée est l’expression du visage. À l’abri d’une apparence morne et impassible, on peut imaginer toutes sortes de manigances sans en manifester quoi que ce soit. C’est une arme que les plus puissants personnages de l’histoire ont appris à fourbir. Personne, dit- on, ne pouvait déchiffrer la moindre expression sur le visage de Franklin Roosevelt. Le baron James Rothschild pratiqua tout au long de sa vie l’art de masquer ses pensées derrière des sourires fades et une apparence ordi- naire. Henry Kissinger faisait mourir d’ennui ses opposants à la table des négociations avec sa voix monocorde, son aspect quelconque et ses discours circonstanciés ; puis, au moment où leurs yeux se perdaient dans le vague, il leur assénait une série de conditions audacieuses. Pris par surprise, ils se laissaient facilement intimider. « Quand il a la main, explique un manuel de poker, un bon joueur ne doit pas chercher à se faire bon acteur. Qu’il adopte un comportement falot impossible à déchiffrer, qui laisse perplexes ses adversaires et lui permettra une meilleure concentration. »

Comme c’est un concept adaptable, l’écran de fumée peut être pratiqué à différents niveaux, tous fondés sur les principes psychologiques de la distraction et du détournement de l’attention. L’un des plus efficaces est le geste noble. Les gens veulent croire que des comportements apparemment nobles sont authentiques car cette croyance leur plaît. Ils remarquent rare- ment combien ces comportements peuvent être illusoires.

Le marchand de tableaux Joseph Duveen fut un jour confronté à un terrible problème. Les millionnaires qui lui avaient acheté si cher ses tableaux se retrouvaient à court de place et, les droits de succession aug- mentant, il semblait peu probable qu’ils puissent continuer à acheter. La solution au problème ? La galerie nationale d’art de Washington que Duveen aida à créer en 1937 en obtenant d’Andrew Mellon qu’il lui donne sa collection. La National Gallery était une couverture parfaite pour Duveen : le système du don permettait à ses clients d’éviter les taxes, faisait de la place pour de nouveaux achats et asséchait le marché ; cette pénurie faisait encore monter les prix. Tout cela pendant que les donateurs faisaient figure de mécènes.

Un autre écran de fumée efficace est le modèle, l’établissement d’une série d’actes qui séduisent la victime en lui faisant croire que vous allez continuer sur la même voie. Le modèle se base sur un élément de psychologie : notre comportement se conforme à des modèles – ou du moins le croyons-nous.

En 1878, l’Américain Jay Gould, magnat redouté de la finance, créa une société qui s’attaqua au monopole de la compagnie de télégraphes Western Union. Les directeurs de la Western Union décidèrent de racheter la compagnie de Gould ; ils y mirent le prix, mais se débarrassèrent ainsi d’un rival gênant. Trois mois plus tard pourtant, Gould refaisait surface et se plaignait d’avoir été traité injustement. Il fonda une nouvelle société, concurrente de la Western Union et de sa nouvelle acquisition. Et tout recommença : la Western Union la racheta pour le faire taire. Le même schéma se reproduisit une troisième fois, mais cette fois-ci Gould frappa au point le plus faible : il déclencha brusquement une offre publique d’achat et réussit à prendre le contrôle du groupe Western Union. Il avait établi un modèle qui avait trompé les directeurs de la compagnie en leur faisant croire que son but était de se faire racheter à bon prix. Une fois qu’ils l’avaient payé, ils se détendaient et ne remarquaient pas qu’il visait désormais plus haut. Le modèle est un subterfuge puissant car l’autre s’attend exactement au contraire de ce que vous êtes réellement en train de faire.

Une autre faiblesse psychologique dont on peut tirer avantageusement parti est la tendance à prendre les apparences pour la réalité : le sentiment que si quelqu’un semble appartenir à votre groupe, il en est effectivement. Cette habitude fait de la fusion une couverture très efficace. L’astuce est simple : fondez-vous simplement dans votre entourage. Mieux vous vous intégrerez, moins on vous soupçonnera. Pendant la guerre froide des années 1950 et 1960, c’est maintenant un fait notoire, de nombreux fonctionnaires britan- niques renseignaient les Soviétiques. Ils le firent pendant des années sans se faire repérer parce que c’étaient de braves types, qu’ils avaient fréquenté les écoles qu’il fallait et qu’ils s’intégraient parfaitement dans le réseau des anciens élèves. La fusion est un parfait écran de fumée pour l’espionnage. Plus vous vous fondez dans l’ensemble, mieux vous pouvez cacher vos intentions.

En 1878, l’Américain Jay Gould, magnat redouté de la finance, créa une société qui s’attaqua au monopole de la compagnie de télégraphes Western Union. Les directeurs de la Western Union décidèrent de racheter la compagnie de Gould ; ils y mirent le prix, mais se débarrassèrent ainsi d’un rival gênant. Trois mois plus tard pourtant, Gould refaisait surface et se plaignait d’avoir été traité injustement. Il fonda une nouvelle société, concurrente de la Western Union et de sa nouvelle acquisition. Et tout recommença : la Western Union la racheta pour le faire taire. Le même schéma se reproduisit une troisième fois, mais cette fois-ci Gould frappa au point le plus faible : il déclencha brusquement une offre publique d’achat et réussit à prendre le contrôle du groupe Western Union. Il avait établi un modèle qui avait trompé les directeurs de la compagnie en leur faisant croire que son but était de se faire racheter à bon prix. Une fois qu’ils l’avaient payé, ils se détendaient et ne remarquaient pas qu’il visait désormais plus haut. Le modèle est un subterfuge puissant car l’autre s’attend exactement au contraire de ce que vous êtes réellement en train de faire.

Une autre faiblesse psychologique dont on peut tirer avantageusement parti est la tendance à prendre les apparences pour la réalité : le sentiment que si quelqu’un semble appartenir à votre groupe, il en est effectivement. Cette habitude fait de la fusion une couverture très efficace. L’astuce est simple : fondez-vous simplement dans votre entourage. Mieux vous vous intégrerez, moins on vous soupçonnera. Pendant la guerre froide des années 1950 et 1960, c’est maintenant un fait notoire, de nombreux fonctionnaires britan- niques renseignaient les Soviétiques. Ils le firent pendant des années sans se faire repérer parce que c’étaient de braves types, qu’ils avaient fréquenté les écoles qu’il fallait et qu’ils s’intégraient parfaitement dans le réseau des anciens élèves. La fusion est un parfait écran de fumée pour l’espionnage. Plus vous vous fondez dans l’ensemble, mieux vous pouvez cacher vos intentions.

Souvenez-vous : il faut de la patience et de l’humilité pour ternir ses brillantes couleurs, pour revêtir le masque du personnage falot. Ne vous laissez pas rebuter : c’est souvent votre absence de relief qui conduira les gens à vous et qui fera de vous une personne de pouvoir.

A CONTRARIO

Aucun écran de fumée, aucun leurre, aucune fausse sincérité ou autre procédé de diversion ne pourra cacher vos intentions si vous avez déjà une réputation établie de malhonnêteté. Avec l’âge et le succès, il vous deviendra de plus en plus difficile de masquer votre ruse. Tout le monde sait que vous pratiquez la supercherie ; en persistant à jouer les naïfs, vous courrez le risque d’apparaître comme le plus parfait hypocrite, ce qui va considérablement limiter votre marge de manœuvre. Alors il vaut mieux avouer, apparaître comme un honnête voyou, ou mieux, un voyou repentant. Non seulement vous serez admiré pour votre franchise, mais bizarrement – ô miracle ! –, vous pourrez continuer vos agissements.

Lorsque P. T. Barnum, le roi des charlatans du XIXe siècle, commença à se faire vieux, il apprit à assumer sa réputation de grand arnaqueur. Un jour, il organisa une chasse au bison dans le New Jersey avec des Indiens et quel- ques bisons importés. Il annonça l’événement comme authentique mais cette chasse se révéla si complètement fabriquée que la foule, au lieu de se mettre en colère et d’exiger le remboursement des billets, s’en amusa beaucoup. Les gens savaient que Barnum avait plus d’un tour dans son sac ; c’était le secret de son succès et ils l’aimaient pour cela. Barnum tira la leçon de cette histoire et cessa dès lors de cacher ses procédés, révélant même ses supercheries dans une autobiographie. Comme le dit le proverbe latin : « Mundus vult decipi, ergo decipiatur » (Le monde veut être dupe, qu’il le soit).

Finalement, bien qu’il soit plus sage de détourner l’attention de vos objectifs en présentant une apparence familière et quelconque, il peut arriver qu’un comportement ostentatoire soit la bonne tactique de diversion. Les grands charlatans des XVIIe et XVIIIe siècles en Europe utilisaient l’humour et le divertissement pour duper leur public. Ébloui par un grand spectacle, celui-ci oubliait l’objectif visé : le maître sortait en ville dans un carrosse noir tiré par des chevaux noirs ; des clowns, acrobates et autres amuseurs publics l’escortaient, attirant les badauds qui gobaient son boniment. Le divertissement semblait être l’affaire du jour ; en fait, le vrai but était de vendre des élixirs et des potions.

Le spectacle est certes un excellent procédé de diversion mais il a ses limites. À force, le public se lasse, devient soupçonneux, et finalement découvre la supercherie. Les charlatans de jadis devaient rapidement lever le camp avant que ne se répande le bruit que leurs potions étaient ineffi- caces et leurs divertissements une tromperie. Tandis que les hommes de pouvoir au charme discret – les Talleyrand, les Rothschild, les Sélassié – peuvent tromper leur monde au même endroit leur vie durant. Ils ne sont jamais percés à jour et on les soupçonne rarement. L’écran de fumée avec flonflons et paillettes ne doit être utilisé qu’avec précaution et à bon escient.


Robert Greene.