La négociation a fait couler tellement d’encre au fil des ans que j’étais quelque peu réticent à ajouter mes idées à un marché d’idées déjà surchargé. Mais finalement, mon imprudence a eu raison de moi. Et j’ai pensé que je pourrais coucher sur le papier quelques réflexions dans l’espoir que d’autres puissent les trouver utiles. Ma propre expérience ne m’a pas nécessairement amené à rejeter ce que d’autres auteurs sur le sujet ont dit ; c’est plutôt que je pense que leurs livres épais pourraient être comprimés en quelques pages. Au mieux.
J’ai toujours été irrité par les pédants qui aiment rendre les choses plus compliquées qu’elles ne doivent l’être. Nous pourrions facilement nous passer de ces « experts » et de leurs lourds organigrammes, diagrammes de Venn, CD, photos sur papier glacé et séminaires coûteux. Fondamentalement, une négociation, c’est deux parties aux points de vue opposés, chacune essayant de faire valoir ses propres intérêts. Deux volontés en opposition, chacune cherchant à maximiser la récompense et à minimiser le coût. Mes principes fondamentaux de négociation ne sont ni compliqués, ni alambiqués, ni abstraits. Mais ils sont basés sur mes propres années d’expérience au travail et dans la vie. Les voici donc :
1. Sachez ce que vous voulez.
C’est du bon sens, non ? Faux. Lorsque j’ai posé cette question (« Quel est votre objectif ? ») à des personnes dans le cadre de négociations, vous seriez surpris de voir combien d’entre elles sont incapables de produire une réponse significative. Vous ne pouvez pas vous lancer dans une négociation en adoptant une « approche attentiste ». Vous ne pouvez pas improviser. Malheureusement, nous sommes devenus une société de personnes dépendantes du son de leur propre voix, une société câblée pour la résolution instantanée des problèmes. Une société de personnes qui préfèrent débiter des conneries pour le plaisir, plutôt que de creuser en profondeur et de résoudre de vrais problèmes. Alors, demandez-vous : voulez-vous résoudre des problèmes, ou préférez-vous batifoler ? Si la réponse est que vous préférez déconner, alors faites-vous une faveur et rentrez chez vous.
2. Sachez de quoi vous parlez.
On ne le dira jamais assez. Une autre façon de le dire est que vous devez être techniquement et tactiquement compétent sur le sujet abordé. Et je veux dire vraiment compétent. Quel que soit le sujet sur lequel vous vous asseyez pour négocier, vous avez intérêt à être suprêmement compétent dans votre foutu domaine. C’est une platitude usante, mais il est absolument vrai que la connaissance est le pouvoir. Il n’y a pas de substitut à une préparation méticuleuse. Et soit vous avez fait le travail, soit vous ne l’avez pas fait. Soit vous avez la connaissance, soit vous ne l’avez pas. Et le pouvoir, comme Staline l’a dit un jour à son impitoyable directeur de la Tcheka, Felix Dzerzhinsky, « est la seule partie de la condition humaine que vous ne pouvez pas falsifier ».
Une préparation minutieuse et systématique est la pierre angulaire d’un bon succès. Elle suscitera la confiance en vous, et la facilité avec laquelle vous vous familiarisez avec la matière sera évidente pour les autres. Les gens peuvent repérer un imposteur ou un baratineur à un kilomètre. Vous pouvez penser qu’il s’agit là d’un simple bon sens… mais ce n’est pas le cas. Inévitablement, les gens se relâchent et pensent qu’ils peuvent raconter des conneries sur un sujet.
3. Sachez à qui vous parlez.
Vous devez en savoir le plus possible sur la personne avec laquelle vous négociez. Vous devez deviner leurs motivations et ce qui les fait tiquer. Je sais, je sais, vous dites, « c’est du bon sens ». Sauf que ça ne l’est pas. Parce que vous êtes paresseux, et que vous ne ferez pas le travail. Vous ne le ferez pas. Vous resterez assis là, à dire oui, oui, oui, puis vous passerez à un autre sujet, avec la capacité d’attention habituelle d’un furet après un double expresso.
4. Négociez en position de force.
En d’autres termes, vous devez avoir de sacrées cartes en main. Si vous entamez un dialogue avec rien d’autre que votre bite en main, l’autre partie le sentira. Le pouvoir et la confiance rayonnent, et cela vient du fait de savoir que vous avez quelque chose pour matraquer l’autre partie. Pour prendre un exemple au hasard, si vous êtes avocat et que vous essayez de régler une dette avec un créancier, vous obtiendrez un meilleur résultat si vous disposez d’une réserve d’argent pour faire une offre forfaitaire réduite, plutôt que de proposer un plan de paiement étendu. L’argent parle. Dans les scénarios militaires, pour donner un autre exemple, les meilleurs résultats de négociation sont obtenus lorsque les victoires sur le champ de bataille ont été récemment remportées. Le pouvoir crée sa propre dynamique, et inscrit sa propre logique. La liste des exemples illustratifs est longue.
5. Ayez quelque chose en réserve.
Ne jouez jamais toutes vos cartes sauf en cas de nécessité absolue. Vous devez avoir une ressource à laquelle vous pouvez faire appel lorsque tout le reste échoue.
6. Ne soyez pas un connard.
La négociation n’est généralement pas une guerre. (Enfin, parfois !) Les médias perpétuent un certain stéréotype selon lequel le fait d’être une grande gueule est en quelque sorte synonyme de force et de compétence. La culture américaine promeut cette idée d’un connard à cravate qui peut faire avancer les choses. Dans la vie réelle, ça ne se passe pas comme ça. Les connards sont rapidement repérés et ne parviennent généralement pas à obtenir ce qu’ils veulent. Si vous voulez réussir votre négociation, soyez courtois et respectueux envers l’autre partie. Mettez l’acide en bouteille. Maîtrisez vos sentiments. Essayez de voir les choses de leur point de vue. Ne sortez l’épée qu’en cas de nécessité absolue, après l’échec des autres méthodes de persuasion plus douces. La bonne volonté est une forme d’inclusion, dans la mesure où vous vous ouvrez au monde pour lui permettre de faire l’expérience de votre rayonnement intérieur. L’homme gracieux devient plus fort par implication.
Lorsque vous avez affaire à des personnes difficiles, n’entrez pas dans la fosse aux lions et ne vous débattez pas avec eux. Quelqu’un m’a dit il y a longtemps : « Quand vous luttez avec un cochon, tout ce que vous obtenez est sale, et le cochon n’apprend rien ». Toujours prendre la bonne voie. Plus facile à dire qu’à faire, c’est sûr. Mais néanmoins vrai. Vous vous en remercierez plus tard.
Je terminerai ce billet par une recommandation de livre. Le meilleur livre que j’ai jamais lu sur l’art de la négociation est un ouvrage oublié depuis longtemps, intitulé How Communists Negotiate, écrit par l’amiral C. Turner Joy. Je ne sais pas pourquoi ce livre a été complètement oublié. J’ai entendu parler de ce livre pour la première fois en me documentant sur la guerre de Corée, un conflit que je trouve fascinant. Et ne vous laissez pas décourager par le titre à consonance de guerre froide. Il s’agit d’un récit vraiment divertissant et merveilleusement instructif des expériences de Joy en tant que chef de l’équipe de négociation de l’armistice des Nations unies à Kaesong et Panmunjom à la fin de la guerre en 1953. Il est disponible gratuitement sur Archive.org. Le livre raconte en détail le déroulement des expériences de négociation âprement hostiles des forces de l’ONU avec la Chine et la Corée du Nord. Parmi les nombreuses anecdotes instructives :
Comment l’ennemi a encerclé et menacé l’équipe de l’ONU avec des armes.
Les interminables jeux de surenchère auxquels se livraient les deux parties.
Comment l’ennemi a essayé de fausser l’ordre du jour
Les différentes façons de faire obstruction à un adversaire
Comment épuiser un adversaire par des invectives et des mensonges ?
Comment, à un moment donné, les deux camps se sont simplement regardés avec haine pendant des heures.
Comment l’armistice et les lignes de bataille ont été fixées, après d’interminables tromperies et doubles discours.
Les étudiants en art de la négociation (et en histoire) apprécieront le livre de C. Turner Joy pour son rare récit de première main de l’une des expériences de négociation les plus ardues du siècle dernier. Et il n’y a pas de meilleur professeur que le creuset de l’histoire. J’ai visité Panmunjom, et croyez-moi quand je vous dis que cela vous marque. Si vous vous trouvez un jour à Séoul (et j’espère que ce ne sera pas le cas), essayez d’organiser une excursion d’une journée à la DMZ. C’est la visite guidée la plus dégrisante que vous ferez jamais.
Source : « The art of negotiation » publié par Quintus Curtius le 2 juin 2013.
Les trois étendards. 